一时之间，似乎所有教培机构都招不到学生了。
这对于曾经门庭若市的教培机构而言，似乎有点儿反常。究其原因，既有「双减」的原因，也有疫情的原因，总之，仔细分析一下，并不简单。
可教培机构也好，教培从业人员也好，他们也是普通人，身后也有很多家庭，也要张嘴吃饭、养家糊口，也有房贷、车贷、房租需要支付，倘若持续招不到学生，也就是说，市场持续恶化下去，那么，未来恐怕很难说清楚会发展成什么样。
因此，我们不妨来分析一下，教培机构究竟应该招收什么样的「客户」，或者说，教培机构的「客户」主要分为哪几种类别。
在这里，我们仍然把教培机构当成是普通的商业机构进行分析，而不是公立学校或者说教育意义大于商业意义的公益组织看待，因为，从整体运营的各个角度和层面去看，教培机构除了名字上和「教育」有一定关联度以外，还是和真正的教育有着比较大的差别。
世界知名营销管理大师（美国）Philip Kotler（菲利普·科特勒）在其经典著作【PRINCIPLES OF MARKETING SEVENTEENTH EDITION】（【市场营销 原理与实践】）中这样阐释公司的客户类型：
「公司可以根据潜在盈利性将顾客分类并相应地管理顾客关系」。
这里特别强调了「潜在盈利性」，这一点相信很多教培机构的负责人非常认同，也就是说教培机构存在的主要目的就是为了「盈利」，倘若不是这个原因，那么前段时间执行的「营转非」就应该有很多教培机构拥护和参与了，但事实上刚好相反。
这就能够从本质上解释为什么在很多人眼中，教培机构也好、教培行业从业者也好，本质上还是为了「挣钱」，而不是为了做教育。
至于「教育」，相信只是很多机构实现其「挣钱」目的的一个过程和口号而已，一定不属于核心价值观范围。
这一点，哪怕是像一些知名的教培机构，诸如迪士尼英语、芝麻街英语、新东方等，也不能例外。
既然如此，出于「盈利性」考虑，「根据顾客的潜在盈利性和忠诚度将顾客划分为四个群体。每个群体需要不同的顾客关系管理战略」就变得非常重要了。
那么，究竟如何分类，采用怎样的标准进行判断和甄别呢？
第一种：「陌生人」（没钱没文化需求低）。
指的是代表低潜在盈利性和低忠诚度。公司的提供物不符合他的需要。对这些人的关系管理战略很简单：停止投资；在每一笔交易上挣钱。
通俗一点讲，这个群体颇有点像那些经济条件有限、家庭教育氛围差、文化程度低，对参加课外补习及学习偶尔有需求，但却没有明确目标的客户。
他们即便是短期参与一下教培机构的课程，但也只是尝鲜的心态多一点，真要等到让他们报正式的、常规的课程进行学习时，他们往往会马上找一个借口就不学了。
而且，还容易直接对机构的服务、课程、效果等挑三拣四，而不去正视自身的问题。
也许，在他们看来，自己是没有问题的。
第二种：「蝴蝶」（有钱没文化需求低）。
指的是具有高潜在盈利性但不够忠诚。在公司的提供物和他们的需要之间存在很好的适配性。但是，就像现实中的蝴蝶一样，我们只能欣赏它们一小会儿，它们就会飞走。将「蝴蝶」转化为忠诚顾客的努力很少成功。相反，公司应该暂时欣赏「蝴蝶」。可以运用促销手段吸引他们，达成满意又有利可图的交易，即充分获取其价值，然后停止对他们的投资，直到下一次循环开始。
话说，有钱人的前最好挣，但有钱人的选择也特别多。
尤其是对于当下这中经济条件下，有钱的客户大家都想抢。因此，每家机构给出的吸引力都比较大，在客户眼中，他本来是没有很强烈需求的客户，但是如果哪家给的优惠非常具有吸引了了，倒不妨去试试。这样一来，对于商家和机构而言，除了给出一些优惠吸引他们之外，其实不必花太多精力在其上面，也就是俗称的「一锤子买卖」。
但不同与其他行业，对于教培机构来说，这些有钱人始终是一种比较好的客户资源，如果他们自身缺乏足够的需求，想办法开发他们的朋友、邻居也是不错的。
第三种：「挚友」（有钱有文化有需求）。
指的是是既有价值又忠诚的顾客。他们的需要和公司的提供物之间有很强的适配性。企业希望进行持续的关系投资来取悦这些顾客，并培育、留住他们和增加他们的数量。企业还希望将「真正的朋友」转化为「真正的信仰者」，后者经常惠顾并将自己的良好体验告诉其他人。
这就是我们通常所说的「有钱有文化有需求」的客户，这种客户在哪里都是受追捧的对象。
对于教培机构而言，这一类客户主要包含但不仅限于公务员、医生护士、小企业领导、教师、律师等家庭。
他们相对而言属于薪资稳定、文化程度较高、也关注并重视子女的教育，因此，如果能够非常优质的课程和服务，吸引他们加入，并且持续给予其较好的服务体验，教培机构的「转介绍」及口碑度就会大大增加。
更重要的是，这些净值较高客户一般并不难缠，因此，从服务上来讲，并不麻烦，相对而言也算得上是服务成本较低。
一个机构，如果这种类型的客户多一点，那是非常重要的。
第四种：「藤壶」（没钱有文化有需求）。
指的是非常忠诚，但不能为公司带来盈利。他们的需要与公司的提供物之间的适配性有限。就像吸附在船身上的藤壶，对船的行进是一种拖累。这类顾客也许是最有争议的。通过向他们出售更多产品、提高费用或减少服务，公司也许能够提高他们的盈利性。但是，如果他们不能为公司带来利润，就应该放弃。
这类客户在当前的环境下，是非常多的。
他们也非常在意子女的教育，希望孩子可以脱离原生环境，进而获得非常良好的成长，但奈何经济条件有限，因此，心有余而力不足。
但无论自身的经济条件、眼界、资源、人脉还是其他因素，肯定无法在教培机构长期学习下去，甚至，对于教培机构而言，很多利润较高的项目、课程，他们都不会参加。而且由于自身自愿的原因，也不会带来较多的转介绍，因此，对于这种客户，只能说是比较可惜，不要作为主要维护对象。
否则，企业的管理精力会严重不足。
再说了，如果企业或者机构能够产生非常良好的利润，用结余的利润去支持「藤壶」的成长也是可以的，但这就要看企业自身的价值取向及定位了。
这几种客户运营维护的关键之处是：不同类型的顾客要求不同的关系管理战略。企业的目的是与恰当的顾客建立恰当的关系。
因此，在每一个「陌生人」身上挣钱，吸引更多的「蝴蝶」，尽最大努力、提供最好的服务及产品给「挚友」，当力所不及的时候，及时清除「藤壶」，达到运营效率的最大化，这样才是对自己的负责。
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【关于小编】
「精灵虎有话说」——80后，商业经管领域分析师，致力于商业运营及管理，热爱文字写作，多平台创作者，实操商业成熟案例十多起，有自己的实体商业愿望与实践机构，重视商业但不为商业所累。
